Kiko POP ta nifiká den merkadeo?

Na yüni 2024, Walmart a hasi un anunsio ku a manda ola den e industria di benta: nan ta lansando labelnan di stènt elektróniko na 2.300 tienda pa 2026-esei ta mas o ménos mitar di henter nan área na Merka.

E sifranan tras di e desishon aki ta konta un historia. Un solo tienda di Walmart ta karga mas ku 120.000 produkto. Promé ku labelnan digital, aktualisashon di preisnan den henter e tienda tabata tuma un asosiado mas o ménos dos dia. Aworaki? Algun tap riba un app pa telefòn selular, i kada label den e edifisio ta refreská den algun minüt.

Greg Cathey, SVP di Transformashon i Inovashon di Walmart, no a menshoná palabra: “[DSLs] tabata un kambio di wega i [nan ta simplifiká] e aktividatnan diario di nos timnan di tienda.”

Pero aki ta loke ta hasi esaki interesante pa kualke hende ku ta manehá un operashon di benta: segun un estudio di Forrester Consulting di desèmber 2022, un sistema ESL ta paga pa su mes denter di 18 luna i ta produsí un ROI di sinku-aña di 277 porshento.

Esei no ta un eror di skirbimentu. 277%.

Pues kiko eksaktamente ta merkadeo di POP, dikon e ta importá asina tantu, i kiko a kambia den e último añanan ku ta pone ku e bendedónan mas grandi riba e planeta ta move asina agresivo?

POP vs. POS

Lo mi tene esaki kòrtiku pasobra honestamente, e ta mas simpel ku mayoria artíkulo ta hasié zona.

Pensa riba dje manera un restorant. POP ta e bòrchi di menú ku e potrèt di burger sukulento ku ta duna bo hamber. POS ta e kashi ku ta tuma bo $12. Un ta pone bo ke esaki. Un ta kita bo sèn.

Esei ta realmente tur loke tin. Si bo no ta kòrda nada mas: POP ta tokante e desishon. POS ta tokante e transakshon.

E Numbernan Ku Mester Pone Bo Pone Atenshon

Bon, laga nos papia tokante si algu di esaki ta importá realmente-pasobra mi sa ku bo no ta aki pa teoria. Bo ke sa si POP ta move e aguja.

POPAI (awor Path to Purchase Institute) ta siguiendo komportashon di kompradó for di 1965. Nan Estudio di Kompromiso di Kompradó di Komersiantenan Masal di 2012 a opservá mas ku 2.400 kompradó, i aki ta loke nan a haña:76% di desishonnan di kompra a wòrdu tumá den-tienda, no promé ku klientenan a kana drenta e porta.

Pa 2014, e kantidat ei a subi te na82%den kanalnan di komersiante di masa. Richard Winter, presidente di POPAI, a bisa algu ku a keda ku mi: “Miéntras nos a spera ku algun kompradó di komersiante masal tabata warda te na último momentu pa disidí kompra, nos a keda berdaderamente sorprendí di deskubrí ku 82% di desishonnan di kompra ta wòrdu tumá den e tienda.”

Laga esei sink aden pa un ratu. Mas ku 8 di kada 10 kompra ta kla pa kumpra ora un hende drenta bo tienda. Tur e sèn ei gastá na propaganda di televishon, medionan sosial, kampañanan di influensiadó-e ta pone hende drenta porta, sigur. Pero e desishon real? Esey ta pasando na reki.

I no ta solamente bara di bonbiní i gom nos ta papiando di dje. E estudio di POPAI a kibra esaki pa kategoria:

Bonbiní i gom: 89% den-tasa di desishon di tienda

Kuido di kueru: 83%

Suministro pa bestia di kas: 81%

Biña i bebida spiritu: 79%

Asta e kategorianan ku bo ta kere ku hende ta investigá di antemano-kuido di kueru, kuminda pa bestia-ainda tin porsentahenan di desishon masivo den-tienda.

Aki un otro number ku mi ta haña fasinante: ora un pantaya ku ta konta ku un marka spesífiko tabata presente den-tienda, kasi1 di kada 6 kompraden e kategoria ei a bai pa e marka ei. No pasobra e produkto tabata mihó. No pasobra e tabata mas barata. Djis pasobra e tabatavisibel na e manera korekto.

Dikon POP Ta Funshoná: E Sikologia Ku Bo Por Usa Realmente

Oke, pues e datonan ta bisa ku POP ta importá. Perodikon? Kiko realmente ta pasando den e selebro di un kompradó ku ta pone un pantaya òf un bòrchi kambia su komportashon?

Mi ta bai kibra esaki den tres shortcut mental ku e kompradónan ta tuma-i mas importante, kon bo por diseñá bo POP pa traha ku e shortcutnan aki en bes di kontra di nan.

Redukshon di Karga Kognitivo

E supermerkado merikano promedio ta karga entre 30.000 i 50.000 SKU. Pensa riba esei pa un ratu. Sinkuenta mil diferente produkto, tur ta kompetí pa atenshon.

Bo selebro físikamente no por evaluá kada un. E no ta floho-e ta djis operá bou di limitashonnan. Pues kiko e ta hasi? E ta gaña. E ta buska señalnan ku ta bisa “esun aki ta bale la pena bo atenshon” i ta ignorá tur otro kos.

Kiko ta konta komo un señal?

Un spuit di koló ku ta kibra for di e alrededor

Un preis ku ta mas grandi ku e otronan

Moveshon-kualke kos ku ta move

Posishon-nivel di wowo ta haña 35% mas atenshon ku e reki abou

Un estudio di 2019 publiká den eDiario di Retaila haña algu interesante. Tiendanan ku a implementá señalisashon di herarkia visual kla-básikamente, hasiendo obvio kiko pa wak promé-a mira kompradónan gasta23% ménos tempu pa buska. Pero aki ta e kicker: e mesun kompradónan ei a informáskornan di satisfakshon mas haltu, i nan en realidata kumpra mas.

Esei no ta un kontradikshon. Nan a kumpra mas pasobra nan no tabata kansá di buska. Nan tabata mas kontentu pasobra hasi kompra tabata sinti mas fásil.

Esaki ta un reframe importante: bon POP no ta tokante di gaña hende pa kumpra kosnan ku nan no ke. E ta tokante yuda hendenan abrumador nabegá eskohonan mas efisientemente. Ora bo ta redusí e karga kognitivo, bo ta dunando un servisio.

Pues kiko esaki ta nifiká pa bo pantayanan?

No agregá mas informashon. Resta esaki.Kada elemento riba bo POP mester gana su lugá. Si bo tin un tag ku un logo, un nòmber di produkto, un preis, un kódigo di bara, un mensahe promoshonal, i un deklarashon legal-bo tin muchu. E wowo di un kompradó lo bula for di dje pasobra no tin herarkia, no tin “wak aki promé” kla.

Krea interupshon visual.Bo pantaya mester parse diferente for di su alrededor pa registrá komo un señal. Mesun koló ku e reki? Invisibel. Mesun tamaño ku tur otro kos? Invisibel. Bo mester di kontraste.

Nivel di wowo ta biennan rais. Uz’é sabiamente.Si bo ta pagando pa posishon di stènt premium, no pèrdè esaki riba un produkto ku ta bende su mes. Pone bo lansamentu nobo einan. Pone bo artíkulo di margen di mas haltu- einan. Pone e kos ku mester di yudansa einan.

Avershon pa Pèrdida

Aki un kantidat ku ainda ta sorprendé mayoria hende: hende ta sinti e doló di pèrdè algu tokantedos biaha mas intensokomo e plaser di gana e mesun kos.

Esaki no ta kos di merkadeo. Ta for di e trabou di Kahneman i Tversky riba Teoria di Prospekt-ku nan a gana un Premio Nobel p’e. E investigashon a wòrdu repliká sientos di biaha den diferente kultura i konteksto.

Kiko esaki ta nifiká den un ambiente di benta?

E ta nifiká ku “Spaar $5” i “No pèrdè $5 na spar” no ta e mesun mensahe. Nan ta sinti kompletamente diferente for di e selebro di un kompradó.

“Spar $5” ta un ganashi. E ta dushi. E ta un positivo.

“No pèrdè $5 na sparmentu-awe so” ta un pèrdida potensial. Bo selebro ta lesa esei komo: si mi no aktua, mi ta pèrdè algu. I esei ta krea berdadero molèster-un ansiedat di grado abou-ku no ta resolvé te ora bo sea kumpra e kos òf kana bai.

Awor, mi ke tene kuidou aki pasobra esaki por wòrdu mal usá. Si kada un bòrchi den bo tienda ta grita “TEMPU LIMITA! NO PÈRDÁ!” e ta stòp di funshoná. Kompradónan ta sintonisá esaki, òf pió, nan ta sinti nan mes manipulá i ta pèrdè konfiansa.

E yabi ta spesifisidat i onestidat.

“Awe so” mester ta awe so

“Mientras ku tin suministro” mester aparesé solamente ora e suministronan ta realmente limitá

“Último chèns” ta nifiká ku e ta e último chèns

Ora bo ta usa urgensia honestamente, e ta funshoná bunita pasobra bo ta yudando hende di bèrdat tuma un desishon ku di otro manera nan lo por a posponé. Ora bo ta us’é deshonestamente-koriendo bòrchi di “benta final” pa tres luna sigui-bo ta entrená bo klientenan pa ignorá bo.

Sifranan konkreto ta surpasá porsentahenan.“Spar $15” ta registrá mas lihé ku “Spar 15%.” E montante di dòler ta tangibel mesora; e porsentahe ta rekerí matemátika mental. Si bo ta hasiendo un deskuento di porsentahe, por lo ménos agregá e montante di dòler: “15% di deskuento - Spaar $15 riba e artíkulo aki.”

E fechanan límite mester ta spesífiko.“Tempu limitá” no ta nifiká nada mas. “Ta kaba djadumingu 6or di atardi” ta nifiká algu. Si bo ta usando señalisashon digital, mustra un kontamentu atrás real. E ta zona gimmicky, pero e datonan ta mustra konsistentemente ku e ta funshoná-pasobra e ta kumpli ku e fecha límiteberdadero.

Dikon e tagnan di “Best Seller” ta bale la pena nan peso den oro

Ora e kompradónan ta insigur-i mayoria di e kompradónan ta insigur tokante mayoria di produkto-nan ta buska pista tokante kiko otro hende a hasi.

Esaki no ta komportashon di karné. Eigenlijk e ta rashonal. Si bo no tin informashon perfekto tokante un produkto, i bo por mira ku míles di otro hende a skohe esaki, esei ta datonan berdaderamente útil.

E tagnan di “Best Seller” ta funshoná. E tagnan di “Skohementu di Personal” ta funshoná. E tagnan “#1 den Kategoria” ta funshoná. Reseñanan i kalifikashon di strea ta funshoná.

Un artíkulo di trabou di Harvard Business School di 2021 a tèst esaki ku pantayanan di biña. Bòternan ku e marka “Mas Popular den Tienda” a mira un13.6% di benta a subikontra di kontrolnan sin etiketa. E biña tabata idéntiko.

Esei ta un hisamentu di 13.6% for di un pida papel i algun palabra. No tin deskuento. No tin ponementu spesial. Djis un señal ku a bisa “otro hende a skohe esaki.”

Pero aki ta kaminda mayoria di e bendedónan ta destruí esaki: nan ta pone tag di “Best Seller” riba tur kos, òf nan ta pone nan riba kosnan ku en realidat no ta mihó bendedó, òf nan ta pone “Staff Pick” sin ningun indikashon dikuamiembro di personal òfdikonnan a pikié.

Prueba sosial ta funshoná solamente ora e ta kreibel. Na momentu ku e kumpradónan sinti ku “Best Seller” ta djis un táktika di merkadeo en bes di datonan real, e ta stòp di funshoná.

Sea spesífiko.“Best Seller” ta bon. “Best Seller - 2,847 bendí e luna aki” ta mihó. “Sarah’s Pick - Mi ta usa esaki tur mainta” ta asta mihó pasobra e ta personal i spesífiko.

Usa skarsedat kuidadosamente.“Solamente 3 a sobra den stòk” ta un prueba sosial poderoso pasobra e ta nifiká ku otro hende a bin ta kumpra esaki. Pero si e reki semper ta mustra “Solamente 3 a sobra” pa lunanan largu, bo a kibra e konfiansa.

Reseñanan ta importante, asta den tiendanan físiko.Mas bendedó awor ta imprimí ratingnan di strea i fragmentonan di revishon riba tagnan di stènt. E ta zona manera un táktika online, pero e ta funshoná den tiendanan físiko tambe-pasobra e ta e mesun sikologia. Hende ke sa kiko otro hende a pensa.

IKEA, ALDI, i Kiko Nan A Deskubrí Realmente

Laga mi kompartí algu ku mi ta kere ta wòrdu pèrdè ora hende ta analisá e kompanianan aki.

Tur hende ta papia tokante e diseño di e sala di eksposishon di IKEA i e genio di e “kaminda forsá.” Pero esei no ta e lès real pa merkadeo di POP. E berdadero lès ta den nan preisnan.

E siguiente bia ku bo ta den un IKEA, wak bon kon nan ta skirbi informashon di produkto. Bo no ta mira:

“KALLAX Shelf Unit - Particleboard ku kabamentu di laminado, 77x147 cm”

Bo ta mira algu manera:

“Finalmente, un lugá pa tur e bukinan ei ku bo ke lesa. KALLAX. $69.”

Òf riba un pantaya di kama:

“800 kantidat di hilo. Pasobra bo ta pasa un tersera parti di bo bida drumí-por ta meskos kómodo.”

Esaki ta problema-solushon di skirbimentu di kopia na nivel di stènt. Nan no ta listando karakterístikanan. Nan ta rekonosé un frustrashon ku e kliente tin kaba i mesora ta presentá e produkto komo e resolushon.

Esaki ta funshoná pa motibu di redukshon di karga kognitivo-nan ta hasiendo e trabou mentalpae kliente. En bes di pone bo saka afó dikon bo por ke un unidat di stènt, nan ta bisando bo: “Bo tin buki ta montoná. Ata e solushon.”

ALDI ta hasi eksaktamente lo kontrario-i e ta funshoná meskos di bon pa nan públiko.

ALDI su señalisashon ta kasi brutalmente simpel. Numbernan pretu masivo. Komparashonnan di preis direkto entre nan markanan privá i markanan nashonal. No tin imágen di estilo di bida. No tin kopia inteligente. Djis:

“ALDI SimplyNature Almond Butter: $4.99. Marka Nashonal: $8.49. Mesun ingredientenan. Kontrolá e etiketa.”

Dikon esaki ta funshoná? Pasobra e kliente prinsipal di ALDI ya a selektá su mes komo un kumpradó konsiente di balor. Nan no mester wòrdu konvensí ku mas barata ta mihó-nan a kana drenta ALDI hustamente pasobra nan ta kere esei kaba. Loke nan mester tapruebaku nan no ta sakrifiká kalidat.

E komparashon di banda-pa-banda ta proveé ​​e prueba ei mesora. E ta prueba sosial (e marka nashonal ta e punto di referensia), avershon na pèrdida (bo ta “perdiendo” $3.50 si bo kumpra e marka nashonal), i redukshon di karga kognitivo (e komparashon ta hasi kaba pa bo) tur den un solo señal.

E lès di tur dos no ta “kopia IKEA” òf “kopia ALDI.” Ta esaki:bo POP mester kuadra ku e mentalidat di bo kliente ora nan drenta e porta.

Klientenan di IKEA ta yega pensando riba posibilidatnan-kiko mi kas por a bira?Pues IKEA su POP ta papia den posibilidatnan.

Klientenan di ALDI ta yega pensando riba balor-kuantu mi por spar?Pues ALDI su POP ta papia den komparashon i sifranan.

Kiko bo kliente ta pensando ora nan drenta bo tienda? Bo POP ta kontestá e pregunta ei, òf e ta papia di algu kompletamente otro?

Statiko vs. Digital: E No Ta Tampoco/Ni

Un kos ku mi ta mira hopi ta ku e bendedónan ta pensa ku nan mester skohe: papel òf digital. Tur den pantaya, òf keda ku loke ta funshoná.

Esei ta e enkuadramentu robes.

POP statiko(papel tag, stènt di akríliko, bòrchi kologá) ta barata, lihé pa desplegá, i no mester di koriente. Pa preis stabil-, kategorianan di konsiderashon abou-pensa speserei, stapel, merkansia básiko-papel ta ainda e eskoho mas kosto-efektivo. E ta funshoná. No tin motibu pa drecha loke no ta kibra.

POP digital(etikètnan di stènt elektróniko, pantayanan LCD, pantayanan transparente, kioskonan) tin sentido ora fleksibilidat i velosidat ta importante. Preis ta kambia vários biaha pa dia? Promoshonnan ku mester sinkronisá den 50 lugá instantáneamente? Produktonan di margen haltu- ku ta benefisiá di kontamentu di historia di video? Einan ta kaminda digital ta gana su kosto di antemano mas haltu.

E aserkamentu inteligente ta kategoria-pa-alokashon di kategoria:

Si bo ta pensando riba digital, no purba di kombertí henter bo tienda pareu. Kuminsá ku bo zonanan di frikshon mas haltu-normalmente departamentunan fresku, endcapnan promoshonal, òf pantayanan di temporada. Esei ta e áreanan kaminda kambionan di preis ta sosodé mas tantu, loke ta nifiká ku ta einan e ekonomisashon di labor ta mas opvio i e matemátika di ROI ta mas fásil pa proba.

Kosnan ku Bo Por Hasi Mañan Realmente

Promé ku mi terminá, aki tin algun kos ku no ta rekerí ningun ekipo nobo-djis un aserkamentu diferente na loke bo ta hasiendo kaba.

Haci e prijs mas grandi, e logo mas chikito.Kompradónan ta pasa 3-7 sekònde na e reki. Nan promé pregunta ta “kuantu?”-no “ki marka?” Hopi material di POP suministrá pa e proveedó ta pone e logo dilanti i den sentro pasobra e gerentenan di marka ta preokupá pa visibilidat di e logo. Pero e kompradónan no. Si bo tin algu di bisa den dje, pusha pa preis por lo ménos 2x e tamaño di e logo.

“Spar $X” ta surpasá “X% di deskuento.”Sifranan konkreto ta registrá mas lihé ku porsentahenan. E investigashon di Kahneman ta sostené esaki. Si bo bòrchi di promoshon aktualmente ta bisa “15% di deskuento,” purba tèst “Spaar $15” i wak kiko ta pasa.

Duna kumpradónan duda un opshon predeterminá.Si bo tin sinku SKU riba un reki i benta ta konsentrá den un òf dos, yuda e kompradónan indesidí dor di marka esun popular. “Store’s 1 Seller” òf “Most Popular Choice” ta kita e ansiedat di skohe robes. Bo no ta manipulá niun hende-bo ta yuda nan disidí.

Tur promoshon mester di un fecha límite real.“Preis Spesial” no tin urgensia. “Preis Spesial - Ta Terminá djadumingu” tin urgensia. Si bo ta usando señalisashon digital, mustra un oloshi di kuenta atrás real. Si ta papel, por lo mínimo imprimí e fecha di fin.

E Imágen Mas Grandi

Laga nos zoom out pa un ratu.

Envionan global di ESL a kibra 100 mion unidat den Q3 2024. Pa e promé mitar di 2025, e kantidat ei tabata kasi 300 mion-un oumento di 211.4% aña-riba-aña. Grand View Research ta kalkulá e merkado na $1.85 bion na 2024, proyektá pa alkansá $7.54 bion pa 2033.

E despliegue di Walmart ta impulsando hopi di esaki, pero e señal mas amplio ta ku ta spera ku e ola aki lo enkurashá adopshon bou di otro bendedónan tambe.

Kiko esei ta nifiká pa bo? Sinceramente, e ta dependé di bo situashon. “Tur hende ta hasié” ta un motibu teribel pa gasta plaka. Pero si bo ta tratando ku:

Kambionan di preis ta kome trabou riba vloer tur siman

Erornan di preis ta kousa keho di kliente

Kompetidornan ku nan tiendanan ta parse mas moderno ku esun di bo

Promoshonnan ku ta logístikamente doloroso pa ehekutá

...anto probablemente ta bale la pena por lo ménos kore e sifranan.

Finalisando

Merkadeo di POP no ta kompliká. Den su núkleo, ta djis esaki:na momento cu un cliente dicidi di cumpra, duna nan un motibo pa bisa si.

E motibu ei por ta preis (ALDI). E por ta estilo di bida (IKEA). E por ta efisiensia (Walmart). E sikologia ta meskos-redusí karga kognitivo, hasi uso di avershon na pèrdida, duna prueba sosial-pero e ehekushon mester kuadra ku e mentalidat di bo kliente.

E hardware-papel, e-ink, LCD, loke ku ta-ta djis e portadó. E mensahe ta loke ta konta. Hasi esei drechi promé.

Si bo ke papia tokante kon POP digital por parse pa bo situashon, òf djis ke kontrolá si e tin sentido finansiero,nos ta kontentu di chat. No tin obligashon. Tin bia e kontesta ta “pega ku papel pa awor,” i nos lo bisa bo esei si e ta bèrdat.

 

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